Estratégia de merchandising na prática.

Conhecer e saber aplicar esta ferramenta é fundamental para o crescimento de seu empreendimento. Já que hoje em dia os produtos e serviços estão tentando a padronização, o que significa que é muito importante saber apresentar bem o seu produto ao cliente de forma a fazê-lo lembrar de sua empresa sempre e ser impulsionado a realizar negócios com você ao invés da concorrência. 

Primeiro então vamos entender:

O que é merchandising?

Essa ferramenta de marketing tem como objetivo, apresentar de forma clara e chamativa os produtos e suas informaçôes nos pontos de venda. Que pode ser fisicamente ou no site de sua empresa por exemplo. A finalidade maior é gerar giro de mercadorias, para minimizar a chance de algum produto ficar parado no estoque da empresa.

A boa aplicação da ferramenta ajudará também a atrair mais clientes para a empresa, manter estes clientes por mais tempo na empresa ou no site e ainda, já que ajuda a diminuir o tempo de giro de estoque, irá fazer com que a empresa tenha menos despesa com estoques, liberando mais espaço para exposição do que para estoque no caso de operações físicas e nas operações pela internet, reduzindo o tamanho necessário para armazenar os produtos. 

Se você conhecer bem seus clientes, poderá usar muito bem as estratégias de merchandising, pois estará sempre buscando produtos que seu público precisa ou deseja. Sem precisar usar esta estratégia para fazer com que as pessoas comprem apenas por impulso, sem realmente terem necessidade ou desejo.

Lembre-se, para ser bem sucedido no comércio, você deve buscar satisfazer as necessidades e desejos de seu cliente, e não “empurrar” produtos e serviços.

Mas dando continuidade: 

Elaboração de uma estratégia de merchandising

Apesar de tudo ser dinâmico e a casos e casos, definir uma estratégia de merchandising, segue pontos chaves básicos que vamos discorrer a partir de agora:

Definição do público-alvo

Esta é a primeira fase, e em uma situação ideal, já podemos pré supor que não de trata de algo difícil, pois se sua empresa já esta funcionando, é porque você já esta conhecendo o comportamento de compra de seu público e claro já sabe quem é este público.

O importante é você buscar aobservar com mais atenção ainda seu público para seguir em frente com a elaboração da estratégia.

Defina as metas alvo

Dê uma dimenssão para sua estratégia. Procure definir formalmente uma meta de resultado a ser atingida e com prazo para que isso ocorra, pois não existe processo estratégico sem metas de desempenho a serem atingidos. Desta maneira poderemos saber se a estratégia esta sendo adequada ou não. Não adianta não ter um parâmetro para sabermos se algo esta dando certo ou não. 

Crie estímulos adequados ao público-alvo

Os estimulos para seu público alvo precisam sem compatíveis. Por exemplo: Não adianta ter uma incrível esposição de bonecas em sua loja, se estas ficam expostas em locais alto, onde as principais clientes, que são crianças, não irão ver os produtos e estimular os pais a comprarem.

Em resumo, os estímulos que queremos gerar no público alvo, deve ser compátivel com suas características.

Ofereça um ponto de venda bonito e agradável

A primeira impressão é a mais importante, logo a organização e a estética do ponto de venda, seja físico ou virtual, precisa ser muito bem pensado, para que ao ser visto por seu cliente, haja ali uma sensação positiva. Hoje, inclusive esta O ditado diz que “a primeira impressão é a que fica”. Isso também vale para o ponto de venda.

Por isso, ele deve ser bonito e agradável, um ambiente convidativo para os clientes.

Calendário de promoções anual

As promoções precisam fazer parte do cotindiano de sua empresa. Promoções são um importante apelo às compras. E estas precisam seguir um planejamento que deve também seguir um calendário de datas importantes. Se seu negócio é focado em música, então além das datas padrões como Natal, Páscoa, Dia das Mães, Pais, Crianças, etc, deve-se pensar em datas específicas, como Dia do Músico, Dia do Rock, etc.

O ponto de venda precisa ter esta temática em mente para comunicar bem aos seus clientes.  

O importante é que haja sempre movimento, trocas na disposição e na decoração. Isso vale também para apresentação dos funcionários aos clientes. 

Crie a identidade do seu negócio

Para sua empresa ser lembrada, é necessário que quando o cliente entre, ele seja impactado pelo estilo de sua loja. Por isso procure ser diferente dos concorrentes, faça seu cliente lembrar de sua loja, ou de seu site. Para isso procure ter uma aparência única, mesmo que você venda os mesmos pordutos da concorrência, como acontece em muitos casos.

O bom atendimento começa com  uma imagem bem desenvolvida e isso tem haver com materiais gráficos, informações detalhadas, porém distribuidas da forma correta, sem cançar o cliente.  A informação deve sempre começar por algo simples e objetivo e é o cliente que vai determinar se deseja mais detalhes ou não, assim, jamais apresente um volume enorme de informações sobre um produto logo de cara. Na loja é o vendedor que deve passar detalhes para o cliente, no site, são links bem definidos que vai incentivando o cliente a abrir mais informações. 

Além disso a disposição das mercadorias no ponto de venda, ou no site vai ajudar muito a incentivar o cliente a buscar mais informações e a comprar. 

Envolva diferente sentidos na experiência do cliente

Quando eu era criança, algo ficou marcado na minha mente. Gostava de ir com meus pais em uma loja no Centro de Belo Horizonte. A loja não esta mais no Brasil, é a Sears, sempre achava legal a forma que a loja era, principalmente a parte de brinquedos é claro, mas uma coisa curiosa eu lembro até hoje, o cheiro da loja. Sempre que eu entrava na loja havia um cheiro característico que não sentia em nenhum outro lugar. Provavelmente por causa disso nunca esqueci desta loja.  Hoje tenho 44 anos, mas estou falando de algo que me lembro de meus 4 ou 5 anos de idade.  O cheiro da loja não me deixou esquecer dela ao ponto de me lembrar de um nome em um idioma que eu não falava em uma época que não sabia ler nem escrever. 

Pode não parecer importante, mas o merchandising também é isso. É algo que deve envolver mais sentidos dos clientes. Tudo deve ser aproveitado, visão, olfato, audição, tato e até sabores. Isso não só atinge o consciente, mas também o sub-consciente do cliente. 

Tecnologia para convencer os clientes a comprar

Invista em tecnologia para que a experiência do cliente seja o mais próxima da prática. Quanto mais você criar formas de agilizar os procedimentos burocráticos da empresa, para aumentar mais o tempo que o cliente se mantenha em contato com os produtos da empresa, melhor será.

Por isso no site, busque ter muitas fotos de detalhes dos produtos, use os recursos de “lupa”, se possível use videos sobre os produtos, se o produto emite sons, procure fornecer amostras desse som por exemplo. Se possível crie formas de simular o uso.

Nos pontos de venda físico, procure aproximar os clientes dos produtos, se possível tenha mostruários para que os clientes possam manusear. Sim haverá casos e não serão raros que isso não será possível, mas sempre busque atingir este ideal.

A imerção é um dos mais fortes recursos de venda. 

Conheça seus produtos e posicione-os de forma lógica.

Não deixe de conhecer muito bem seus produtos, para que você no ponto de venda físico, possa distribui-los de forma lógica para seu cliente, permitindo que as novidades sejam vistas de imediato, os produtos que são vendidos por impulso estejam sempre a mão, principalmente no momento que o cliente esta pagando por suas compras. E assim por diante.

No site, lembre-se sempre que destacar aqueles produtos que tem mais tendência a venda on-line. 

Sempre escute e observe seus clientes

Sempre que colocar uma estratégia em prática, observe seus clientes, veja se o que você fez, esta sendo bem percebido pelos clientes e procure observar as reações e o que os clientes falam.

Na internet não deixe de ler comentários de seus clientes.

Com base nisso, você vai aprimorando as estratégias de merchandising.

Exclusividade

Reforçando o que já falamos acima: Busque se diferenciar sempre oferecendo algo diferente para seu cliente. Seja um curso, um e-book, algo que complemente o produto comprado, não importa, sempre busque fornecer algo a mais, para que o cliente perceba seu esforço pelo bom atendimento.

Lembre-se do que já falamos, que o merchandising é influenciado pela inovação, novas tecnologias, auto-serviço (se o ramo permir), serviços extras e exclusivos.

Tudo isso torna sua empresa exclusiva. 

E claro, de nada adianta tudo isso se você não tem uma gestão eficiente e eficaz de sua empresa, pois o crescimento das vendas deve ser sustentável. E para isso acontecer, a empresa precisa estar bem administrada para conseguir oferecer aquilo que ela tem de diferente. 

Lembre-se estamos a disposição, para trocar idéias sobre este assunto também, não só lhe vendemos produtos para aumentar ainda mais o mix de sua empresa, mas também entendemos que podemos contribuir com o desempenho de sua empresa. Seja na troca de idéias, como também em uma consultoria formal. 

Estamos a disposição.